O tom, jak dokáže být život nevyzpytatelný, by zkušený obchodník a prodejce energií Radek Adamovský mohl vyprávět. Během studií by ho totiž vůbec nenapadlo, že se pomocí door to door businessu vypracuje až na oblastního vedoucího Moravskoslezského a části Olomouckého kraje. Z introverta se nakonec díky zkušenostem stal ostřílený obchodník, který si buduje svůj život a maximálně se věnuje zákazníkům, kteří mají zájem ušetřit na energiích. Co všechno se od něj můžete naučit?

Foto: Archiv Radka Adamovského I Text: Petra Vajová

Radku, už víme, co děláte, ale zajímá nás, jak vypadá váš klasický pracovní den?

V pondělí ráno míváme týmovou poradu, probíráme novinky, aktuality, školení z obchodní sféry, odpovídám na dotazy, které vyřešíme společně. To celé trvá asi 2-3 hodiny, pak jdu na oběd a tady končí činnost oblastního vedoucího. Pak už jsem zase obchodník, jedu na schůzky ke klientům, což je 70 % činnosti obchodníka. Někdy jezdím s obchodníky i do terénu.

Jakým způsobem oslovujete klienty? Navoláváte nebo rovnou přijdete za nimi?

Schůzky si nenavolávám, na to využívám služeb call centra. Já se jen dívám, kam mám jet. Zajímá mě široké spektrum od domácností přes živnostníky a podnikatele ke středním firmám, zaměřuju se na elektřinu i plyn. Škála produktů je veliká, proto i můj den je rozmanitý.

Máte nějakou statistiku, jak jste v tomto úspěšný?

Naplánovaných schůzek mám tak 5-10 denně, realizovaných 2-5, úspěšnost realizovatelnosti 50 %. Což se může zdát demotivující, že přijedete na schůzku a člověk tam není nebo s vámi nechce mluvit, ale to zná každý obchodník, jemuž schůzky navolává call centrum.
Taková je realita, za to množství ušetřené práce, kdy můžu s klienty skutečně řešit jednotlivé případy, to stojí.

Radek Adamovský
„Moje práce je získat si zpět důvěru zákazníků, kteří se někdy spálili”

Jaké jiné benefity tato společnost obchodníkům nabízí?

„O prázdninách jsme měli soutěž, kdy jsme za 20% zvýšení produkce dostali odměnu. Byly to 4 000 Kč navíc.“

A jeho působení v rámci ČR?

„Regionálně mám na starost okres Frýdek–Místek, stále se starám o akvizice nových klientů a pak jako oblastní vedoucí řídím Moravskoslezský a část Olomouckého kraje.“

Jaký jste řešil nejsložitější případ a jak jste ho vyřešil?

Jako nejzapeklitější případ vnímám situaci, kdy jsem se stal oblastním vedoucím týmu, jehož součástí byla starší kolegyně spolupracující s E.ONem již řadu let. Ta měla pocit, že jsem jen další člověk, který ji bude kontrolovat a kterého bude živit. Svým přístupem, úctou a jednoduchými radami, které ji v práci pomáhaly, jsem po pár týdnech získal její náklonnost a kolegyně přiznala, že nejsem úplně tak zbytečný, jak se jí zprvu zdálo. (smích)

Jaké jsou trendy? O jaké produkty v tomto oboru roste nejvíc zájem?

O fotovoltaiku, tzn. že při využití dotace a nainstalování systému získáme čistou energii, která má budoucnost a krátkou návratnost investice. Pokud to chce někdo řešit, umíme to zajistit. Uvedu příklad: Představte si rodinný dům, kde topí plynem. Změna dodavatele jim ušetří 8 000 Kč za rok, doporučím ještě úpravu jističe, mají ho předimenzovaný a platí ročně více. Dále se zákazníci zajímají třeba o solární ohřev vody, takže je odkážu na stránku www.fotovoltaikabezstarosti.cz a můžou si objednat kalkulaci na projekt. V poslední době nejvíc frčí služba servisu kotlů – pravidelná roční revize je povinná a tu zabezpečuje smluvní partner E.ON.

Jaká byla jeho motivace k takovým výsledkům?

„Chtěli jsme se s přítelkyní osamostatnit a viděl jsem ve spolupráci se společností E.ON budoucnost. Věděl jsem, že když se obchod naučím, vždycky ho nějak využiju.“

“Smlouva jde podepsat hned na první schůzce, za týden se podmínky nezmění.”

Jestli jsem to pochopila správně, prodáváte dvěma odlišným subjektům, domácnostem, kdy jezdíte za lidmi domů, a živnostníkům/firmám, což je víc orientované na business.

Na ježdění do domácností mě baví ta pestrost komunikace se zákazníky, lidská stránka, a na firmách zase ta vyjednávací stránka, jedná se o tvrdý obchod na férovku, žádná omáčka kolem, jsou to dvě odlišné sféry, i když produkt je stejný.

V čem je vaše práce těžká? Jaké jsou nejčastější námitky, se kterými musíte bojovat?

U domácností je to nedůvěra, když už se spálili. Moje práce je si tu důvěru získat zpět, když jim ukážu čísla ve smlouvách a pobavím se s nimi o něčem, co baví je i mě, jde to. Nepotřebuju takovou důvěru, aby mi svěřili svoji dceru, ale aby uvěřili těm číslům v kalkulačce a že ta úspora je reálná.

Kromě vlastní produkce (sám jste obchodník) děláte oblastního vedoucího. Jak vás to časově zaměstnává?

Pod sebou mám 7 obchodníků a nejčastěji za mnou chodí se smlouvami konkurenčních dodavatelů, nerozumí jim, ještě je neviděli. Co se hodně řeší, je úspěšnost schůzek, jedete třeba 20 km a lidi vám řeknou, že si nic nedomlouvali. Jinak řešíme nejčastější chyby – obchodníci dávají klientovi až moc prostoru, jde to podepsat na první schůzce. Ale oni ho nechají si to rozmyslet a v tom případě je schůzka téměř k ničemu – úspěšnost pak klesá.

Radek Adamovský
Jsou kraje, kde E.ON neznají a do telefonu  mi říkají: „Kdože jste? Neon?“

Jaké jsou další nejčastější chyby, se kterými se setkáváte?

Je to o tom mít vybudovaný základní vztah, často odpadne argument „musím si to rozmyslet“, když je správně odvedena prvotní práce. Je ideální přijít na první schůzku, bavit se o všem možném, nechat zákazníka mluvit. Je dobré počkat, až se klient zeptá: „Tak co pro mě máte?“. Pak je jasné, že poslouchá, ne že se dívá přes vás na zeď.

Máte tip, jak je tyto chyby můžete odnaučit?

Mně funguje, když řeknu: „Podívejme se, máme to tady jasně na papíře, za týden se nezmění nic. Uděláme to teď a budeme to mít oba z krku.“

Na co jste nejvíc hrdý?

Že jsem si vybudoval tým, který za poslední rok zdvojnásobil produkci. Stálí obchodníci se zlepšili a přišli noví. Taky máme pravidelné porady, to nebývalo zvykem, a opravdu to má význam. Předáváme si zkušenosti a nemusím pětkrát říkat to samé, lidé se namotivují sami. Když navíc vidí člověka s produkcí na 300 %, tak uznají, že to jde.

S čím teď bojujete Radku, co je Výzvou?

Výzvou je zefektivnit mou práci, jsou věci, které se dají dělat víc a líp. Mojí motivací je vlastní bydlení, to mě automaticky motivuje zvyšovat svůj obrat.

Co Radkovi tato práce dala?

„Získal jsem obrovskou hromadu zkušeností, hlavně od zákazníků. V životě by mě to nenapadlo, naučil jsem se od nich nějaké věci a rozvíjím je ve volném čase, člověk se naučí být samostatným, bez toho v salesu nepřežijete. Plánování využívám v osobním životě, když něco chci, umím si to naplánovat a znám cestu, jak to získat. Hlavně já jsem byl spíš introvert, chtěl jsem to změnit a tímto jsem se naučil navazovat konverzaci,“ říká s úsměvem.

Jsou energie ještě dneska výdělečný business?

Obchodník si měsíčně fakturuje 30-60 000 Kč, ti nejlepší i 100 000Kč. Řádově oproti konkurenci je to o 100 % více. E.ON má víc projektů a má vybudované dobré renomé, o to větší důraz se klade na naši práci.

Jak je to regionálně? Dá se ve Frýdku–Místku dobře žít a vydělávat?

U energetiky záleží, jestli je region distribuční území, jako třeba Jižní Morava, Jižní Čechy, kde je E.ON hlavní dodavatel a všichni ho znají. Nebo to může být oblast mimo distribuční území jako severní Morava. Tady to neznají, říkají mi třeba na schůzce: „Cože jste? Neon?“ (smích) V porovnání s distribucí nejsme schopni porovnat výsledky, je to pole neorané, ale o to větší výzva.

Radek Adamovský

Radek Adamovský, 31 let

Obchodník a oblastní vedoucí
Spolupracuje se společností E.ON Energie, a.s.

Když studoval, vůbec ho nenapadlo, že by dělal obchodníka. Při hledání práce po VŠ narazil na door to door prodej v oblasti energetiky a po 2,5 letech práce v tomto oboru začal díky kamarádovi spolupracovat se společností E.ON.

Než napsal svou první smlouvu, obešel 400 dveří.

Se společností E.ON spolupracuje už 4 roky. Po prvním roce se díky svým výsledkům vypracoval na oblastního vedoucího. Kromě budování svého týmu dělá vlastní produkci a patří k nejlepším obchodníkům v regionu.

Rád vyrazí na kolo do Beskyd, třeba na Lysou horu, výlet na tento kopec je podle něj brutální, ale je to krásná turistická stezka. Rád sbírá houby a vaří, třeba pečená žebírka na medu. A u toho si pouští house music.

Co ho na této profesi tak nadchlo? „Přístup a podpora ze strany E.ONu, finanční ohodnocení bylo pro mě v té době nevídané. Taky se mi líbí, že máme volnost. Záleží na každém, jak moc je ochotný pracovat. Třeba teď je pátek 4 odpoledne, já vám volám z parkoviště a chystám se za rodinou.“

Na velké firmě oceňuje ochotu inovovat, jednak co se týče systému odměňování, tak aplikací, které používají obchodníci pro práci.

Chcete se stát taky obchodním zástupcem?

Volná místa